W świecie psychologii dużą uwagę przykuwają studia nad wpływem społecznym. Mówiąc potocznym językiem, badania w tej poddyscyplinie dotyczą „sztuczek” mających na celu manipulowanie innymi. Techniki wpływu społecznego, ponieważ tak się nazywa obszar psychologii społecznej, zajmujący się tym zagadnieniem, stanowią dziś bogatą skarbnicę wiedzy.

W cyklu artykułów poświęconych technikom wpływu społecznego, chciałbym skupić się na obronie przeciwko konkretnym technikom, a nie na ich wykorzystywaniu. Dobry przywódca to przywódca asertywny, który potrafi powiedzieć „nie”, nawet w niesprzyjających ku temu warunkach. Dobrym przywódcą nie jest manipulator. Przede wszystkim dlatego, że techniki badane przez współczesną psychologię mają efekt raczej krótkotrwały, kilkurazowy i szybko mogą się obrócić przeciwko osobie manipulującej, jeżeli stosowane są w stosunku do osób, z którymi ma się częsty kontakt nastawiony na długoterminowe korzyści. Zasada pierwsza: broń się przed manipulacjami ale nie wykorzystuj innych!

W świecie wpływu społecznego istnieje kilka jasnych, prostych reguł. Jedną z nich jest reguła niedostępności. Jest ona często stosowana w reklamie. Jeżeli słyszysz o „krótkiej promocji”, „wyjątkowej okazji, która się nie powtórzy” czy o „limitowanej serii”, to na Ciebie działa (pomimo, że twierdzisz, że nie). Dzieje się tak dlatego, że każdy z nas chce być wyjątkowy, a nawet lepszy od innych. Można to osiągnąć łatwo – poprzez posiadanie czegoś, co nas odróżnia, coś, czego nie posiadają inni. Im mniej dostępne jest jakieś dobro, tym bardziej jest ono rozchwytywane. Dotyczy się to nie tylko przedmiotów. Potencjalny partner, który nas ignoruje (wydaje się być niedostępny, nie do zdobycia), wydaje się nam być bardziej atrakcyjny (tutaj rada dla kobiet – mężczyźni szaleją za kobietami niedostępnymi nie dlatego, że są „porządne”, choć oczywiście nie można przesadzać i w drugą stronę, gdyż musi istnieć jakaś zachęta, czyli choćby minimalne szanse zdobycia, żeby mężczyzna nie zrezygnował z ubiegania się o partnerkę).

Istota manipulacji tkwi tutaj nie w samej, obiektywnej, niedostępności danej rzeczy, ale w tym, żeby wmówić potencjalnemu klientowi jej niedostępność. I na tym powinna polegać obrona przed tą regułą wpływu społecznego. Jeżeli ktoś Ci mówi, że nadarza się „wyjątkowa okazja”, która „już więcej się nie powtórzy”, po prostu sprawdź to! Jeżeli okaże się, że proponowane dobro można zdobyć w łatwy sposób, oznacza to, że ktoś próbował „znaleźć frajera”...

Poszukujesz bardziej uporządkowanej wiedzy?
Sprawdź pakiet SPEED READER PL 2.0!